Los que llevamos años trabajando en el sector inmobiliario, sabemos que vender un piso firmando un contrato con exclusiva, es una de las mejores decisiones para cualquier propietario que quiera trabajar con una agencia inmobiliaria.
No obstante, sabemos que hablar de exclusiva en ocasiones genera desconfianza. Sobretodo si el cliente ha intentado vender su piso con otra agencia inmobiliaria y la experiencia ha sido negativa.
La mayoría de las agencias en Alicante permiten ambas modalidades de contrato. La exclusividad es muy recomendable, pero no obligatoria y por eso me gustaría tratar de explicar de forma detallada y transparente cuáles son sus ventajas (y desventajas) más importantes.
Firmar un contrato inmobiliario con cláusula de exclusividad tiene muchas ventajas, pero también implica un riesgo si lo haces con la agencia inmobiliaria equivocada.
No obstante, el problema nunca ha sido la exclusiva. Cuando trabajas con un mal profesional, firmes el contrato que firmes, los resultados difícilmente serán buenos.
PERO ¿QUÉ ES UNA EXCLUSIVA?
Voy a hablarte de la multiexclusividad o exclusiva compartida que es la que nosotros trabajamos y en la que se colabora con otras inmobiliarias para llegar a un público mayor, sin renunciar a que tu vivienda esté en el escaparate de otras inmobiliarias, pero será una única agencia la que represente al vendedor, y por lo tanto la que gestionará todo el tema relacionado con la vivienda (documentación, gestión de las visitas, contratos, publicidad).
MEJOR GESTIÓN DE VENTA
Gracias a la exclusiva compartida, la inmobiliaria apostará por ti como tú has apostado por ellos y se volcará en tu inmueble al trabajar con una sola persona responsable de la venta, eso va a generar un vínculo con el cliente, un mayor compromiso. Hay una relación de confianza llevada a otro nivel.
Por otra parte, cuando una agencia inmobiliaria trabaja sin contrato de exclusividad y gestiona cientos de pisos a la vez, es muy difícil que puedan prestar atención a cada uno de forma independiente. Las agencias que venden sin exclusiva tienen una cartera mayor, y por lo general a la gente le gusta tener una amplia cartera en la que elegir. Por supuesto, esto significa también que tu casa será una más en un mar de viviendas disponibles, con todo lo que ello conlleva.
Pensar que los resultados a la hora de vender dependen de cuántas agencias trabajan tu propiedad a la vez, es un error muy común.
La competencia real está en el mercado: la oferta de viviendas en venta es superior a la demanda. Es decir, hay más propiedades en venta que compradores.
Por tanto, la única manera de agilizar la venta de tu propiedad es conseguir que destaque por encima de las demás.
Desgraciadamente esto no se consigue anunciándola mucho, sino haciéndolo bien, invirtiendo el tiempo y los recursos necesarios, y con una buena estrategia.
Quiere decir eso que una inmobiliaria que no trabaja en exclusiva, da peor servicio?
No exactamente, pero déjame que te ponga un ejemplo.
Imagina que pones tu casa a la venta con varias agencias inmobiliarias a la vez, entre ellas la nuestra.
En Ideal Home Spain tenemos un plan de ventas diseñado para incrementar el valor de mercado de tu casa hasta en un 15% y reducir el tiempo de venta hasta en un 35%.
Pero ese plan solo es efectivo si realizamos una serie de acciones específicas sobre la vivienda, como renovar su aspecto con técnicas de decoración y con un reportaje fotográfico y vídeo profesional, lo cual nos permite obtener mejores resultados en portales inmobiliarios y en social media.
MÁS RECURSOS PARA LA VENTA DE TU CASA
Todas estas acciones acarrean un coste elevado para nosotros, pero para ti como propietario no suponen ningún coste adicional. Están incluidas en nuestros honorarios, que solo cobraremos si conseguimos vender tu casa. Y cuando sabemos que vamos a tener recompensa segura, nos esforzamos mucho más en conseguir la venta. La inversión en publicidad será mucho mayor a la de un inmueble sin exclusividad.
Con buen plan de marketing y el compromiso que un contrato de exclusiva supone, tu vivienda se publicitará como un producto único, interesante, y que durará poco en el mercado.
Si otras inmobiliarias participan en la venta no podríamos llevar a cabo esas acciones en tu casa y sería muy difícil cumplir con el compromiso adquirido contigo.
La exclusiva nos permite invertir en ti, llevar a cabo cada uno de los pasos que hemos comprobado que funcionan y gestionar la venta de forma que consigas un mejor precio por ella en menos tiempo.
Además, trabajar en exclusiva te permite más seguridad dejando las llaves a una única agencia porque será ella la encargada de gestionar las visitas con el resto de inmobiliarias colaboradoras.
Cuando pones tu casa a la venta con varias inmobiliarias a la vez, es difícil saber qué hace cada una de ellas para vender tu piso y al final no sabes muy bien quién está haciendo qué.
Conocemos casos en los que incluso algunas visitas se repetían. Es decir, dos inmobiliarias distintas llevaban al mismo cliente a ver el piso.
En cambio, cuando solo una inmobiliaria planifica el proceso de venta, se encarga de la documentación y gestiona las visitas, es mucho más sencillo para ti llevar el control y también te permitirá una mayor organización recibiendo el feedback de una sola agencia responsable, en lugar de recibir 30 emails distintos de 30 agentes distintos.
REDUCES LAS POSIBILIDADES DE OFERTAS A LA BAJA
El cliente comprador también se sentirá más confiado y seguro al estar en manos de una única agencia profesional, porque tienes que tener en cuenta lo siguiente, si un potencial comprador ve que el mismo inmueble está puesto en varias inmobiliarias ¿qué va a pensar? Lo va a percibir más como una subasta que como una venta.
Para un comprador, ver tu anuncio publicado en varias agencias inmobiliarias suele significar más posibilidades de hacer ofertas agresivas.
Se trata de algo psicológico: la idea es que cuantas más inmobiliarias, más opciones para bajar el precio.
Sin exclusividad, te puedes encontrar la misma propiedad con distintos precios y eso crea una posible desconfianza en el posible cliente.
Hoy en día la forma de comprar una vivienda ha cambiado, antes no existía Internet, pero ahora con la tecnología disponible los clientes tienen acceso a conocer las viviendas de forma inmediata visitando los portales inmobiliarios, y esto puede provocar que vean la misma propiedad publicada en muchas agencias y en diferentes precios, lo que perjudicará al propietario que quiere vender su propiedad a un buen precio de mercado y favorecerá a un comprador especulador que al verla en todas partes le transmitirá que estás desesperado por venderla e intentará negociar en todas las agencias que pueda, a ver cuál le ofrece el precio más bajo.
EXCLUSIVA DE VENTA DE VIVIENDAS
Por lo general, las pocas ventajas que pueda tener un contrato sin exclusiva no son suficientes para convertirlo en una opción mejor, siempre y cuando la agencia se comprometa tanto como el vendedor. Al firmar la exclusiva, el vendedor está poniendo su confianza en la agencia, y ésta tiene que responder. Antes de firmar el contrato, pregunta cuál es el valor añadido que la agencia puede proporcionarte, y qué trabajo va a hacer para asegurar la venta de tu vivienda.
El vendedor también tiene derecho a decidir el plazo del contrato. Nosotros recomendamos un tiempo entre 6 meses y un año; menos sería demasiado poco. Y si estás contento con el trabajo de la agencia, siempre puedes renovar.
Trabajar con exclusiva compartida nos ha permitido mejorar de forma significativa la calidad de nuestro servicio y nos ha llevado a incrementar el número de clientes procedentes de recomendaciones de otros clientes. Hemos reducido el volumen de oferta para dedicar más tiempo, esfuerzo e inversión a cada operación de venta. De manera que los resultados los notamos todos, vendedores y agencia inmobiliaria.
No obstante, somos conscientes de que la exclusividad inmobiliaria genera dudas por motivos diversos…
Algunos propietarios han tenido malas experiencias, o conocen a alguien que ha tenido problemas trabajando con una agencia inmobiliaria.
Otros piensan que cuando dejas tu piso en varias inmobiliarias, estas se van a pelear por venderlo antes, cuando la realidad es que no funciona así.
En Ideal Home Spain nos gusta ver la exclusiva como un acuerdo en el que el cliente se compromete a confiarnos la venta de su casa porque de verdad cree que podemos hacerlo, y nosotros nos comprometemos a invertir y dedicar todo nuestro esfuerzo, tiempo, recursos y experiencia a cumplir con su encargo.
Podemos asegurarte que tanto el propietario como la agencia salen ganando. Y eso es lo más importante para nosotros.
¿Qué piensas tú de la exclusiva? Cuéntanoslo en los comentarios.
